用教練技術提升畫廊營收案例分享

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(一)、教練案例背景:

Y畫廊是一家為家庭裝潢和工程裝飾提供配套藝術品的公司,主要經營產品為:裝飾畫、藝術品、花藝等。去年營業額為60萬元,并在今年年初新更換了店址,擴大了營業面積。但該公司總經理對如何提高營業收入比較困惑,在這個時候他找到了教練。

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本案例教練是某公司總經理,當事人是Y畫廊公司總經理。

(二)、案例教練過程:

教 練:你好!總經理。

當事人:你好!教練。

教 練:今天想談點什么?

當事人:今年市場拓展我一直很困惑。

教 練:市場拓展是指?

當事人:是我要增加營業收入。

教 練:去年的收入是多少?

當事人:60萬元。

教 練:今年你想實現多少?

當事人:我想營業收入翻兩番。

教 練:翻兩番是多少?

當事人:180萬。

教 練:你認為完成180萬的可能性是……?

當事人:今年我們新遷了店址,擴大了營業面積。

教 練:還有呢?

當事人:我們還擴招了很多銷售人員,并進行了一些培訓。

教 練:還有?

當事人:今年我想在整體店面銷售和拓展工程項目上多做些文章。

教 練:我聽到你說去年的營業收入完成了60萬,那你去年的目標是多少呢?

當事人:100萬。

教 練:沒有達成的原因是?

當事人:店面小、廣告打得少、地理位置不理想。

教 練:還有呢?

當事人:銷售人員少。

教 練:這其中的關鍵原因是?

當事人:店面位置不好和銷售人員業績不高。

教 練:你覺得現在的店面位置怎么樣呢?

當事人:現在的很好。

教 練:好的標準是?

當事人:一是在繁華商業區,二是客流量大。

教 練:銷售人員業績不高是指?

當事人:每個銷售員完成的營業收入沒有達到預期目標。

教 練:每一個?

當事人:有完成的也有沒有完成的。

教 練:他們各占多少比例?

當事人:各占50%。

教 練:去年有多少銷售人員呢?

當事人:8人。

教 練:他們的銷售任務是一樣的嗎?

當事人:是一樣的。

教 練:每人的業績目標是多少呢?

當事人:10萬。

教 練:銷售的產品是一樣的嗎?

當事人:是。

教 練:今年有多少銷售人員呢?

當事人:又增加了兩人,共10人。

教 練:今年銷售人員的人均目標是多少呢?

當事人:15萬。

教 練:那實際上你想解決的問題是?

當事人:如何讓每個銷售員完成他們的業績目標。

教 練:你看到什么就知道他們完成業績目標呢?

當事人:每個月按計劃銷量完成。

教 練:每個月的計劃銷量是多少呢?

當事人:人均1.25萬/月。

教 練:需要做些什么才能實現這個目標呢?

當事人:對外聯系然后店鋪洽談。

教 練:還有呢?

當事人:談得好就簽約和直接購買。

教 練:第一步要做什么呢?

當事人:篩選目標客戶。

教 練:然后呢?

當事人:上門找主管領導接洽。

教 練:再一步呢?

當事人:約主管領導上門參觀產品。

教 練:然后?

當事人:洽談訂購有意向的產品或作整體項目設計。

教 練:還有呢?

當事人:客戶方付款提貨然后我們安裝。

教 練:這里面最關鍵的是哪一步呢?

當事人:有兩步,一是約主管領導上門;二是洽談訂購。

教 練:你想先談哪一步呢?

當事人:洽談訂購吧。

教 練:現在這一步是怎么做的呢?

當事人:先約時間,然后我們根據分析它的需求選出主推的產品。

教 練:還有呢?

當事人:在他看完產品之后再用心同他溝通,找到客戶最滿意的選擇。

教 練:然后呢?

當事人:然后洽談價格。

教 練:然后呢?

當事人:成交付款。

教 練:這個過程漏掉了什么?

當事人:沒有。

教 練:有多少人會通過邀請來到店里選購產品呢?

當事人:10個里面有3個。

教 練:3個中有多少會選中產品洽談價格呢?

當事人:2個吧。

教 練:有幾個會最終確定購買并付款呢?

當事人:最多1個。

教 練:這些數據里面你提升一點點會是多少呢?

(注:如果這樣問“你想先看哪個環節”會怎樣?)

關鍵價值鏈:

邀請客戶10人→3人進店(30%)→2人洽談價格(66.66%)→1人購買(50%)

提升到:

邀請客戶10人→5人進店(50%)→4人洽談價格(80%)→4人購買(100%)

教 練:從邀請10人提升到邀請15人都想到那些可能的辦法呢?

當事人:要把銷售話術和約見話術再提煉和完善。

教 練:還有呢?

當事人:多通過熟悉的關系給轉介紹。

教 練:還有呢?

當事人:增加廣告宣傳的力度,主要是報紙。

教 練:還有?

當事人:準備一些小禮品。

教 練:還有?

當事人:加強銷售人員的技能培訓和心態培養。

教 練:還有?

當事人:多提供一些產品組合和設計方案供客戶來店前了解。

教 練:除了這些之外還有呢?

當事人:再多了解一些客戶的信息。

教 練:還有呢?

當事人:暫時想到了這些。

教 練:你認為現在就能實行、比較簡單、成果比較大、花費較少辦法是?

當事人:做話術提煉和培訓以及產品的多樣性組合設計。

教 練:你想什么時候開始呢?

當事人:明天我就會和銷售主管談此事。

教 練:什么時候執行呢?

當事人:一周之內。

(三)、案例教練成果:

1、協助當事人理清了年度收入目標180萬

2、協助當事人找到影響目標達成的關鍵價值鏈

3、協助當事人找到符合FEBC的最有效方法

4、挑戰當事人做出行動

(四)、教練導師點評:

明確了總經理的思考方向,這是一個成功的教練案例


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